SCAW ［スコー］NTTデータシステムズの国産ERPパッケージ

パートナー紹介

第1回

株式会社　システムズ

パートナー１年目で優れた素質が一気に開花！

初年度で２件の新規顧客を獲得できたその秘密とは？

●「スーパー･ルーキー」システムズ社
IT進歩のうねりと、高度化・多様化する顧客ニーズとがあいまって絶え間なく変化し続ける　システム･インテグレーター業界。その中にあって、高い技術力と卓越したコンサルティング能力を持つ会社として知られているのが、今回ご紹介する株式会社システムズ社だ。同社が、SCAWの戦略パートナーとして新たにベンダー事業に乗り出したのは昨年４月。通常、初年度は社内でのノウハウ蓄積に終始してしまうことが多いが、同社は１年目にして早くも２件の新規顧客を獲得した。SCAWという｢新しいツール｣を驚くほどの短期間で自社の武器としてしまう、その強靭な吸収力とタフネスさの秘密はどこにあるのか。
同社SCAW事業統括の門林専務、プロジェクトマネージャーの山田氏、さらにパートナー加入を決断した小河原社長にお話をうかがった。

●理想的な形でスタートしたSCAW事業

1969年の設立以来、一貫してコンピュータ･システムの構築・開発を手がけてきたシステムズ社。特に大規模施設の制御系システム構築と、「マイグレーション」とよばれるシステム/データの移行サービスを得意分野としている。その同社がERPを取り扱い始めたのは数年前のこと。「国産・海外産を問わず様々なERPの取扱いを模索していた」と語るのは、同社の小河原社長。最終的にSCAWパートナーを選んだ理由は「当初から仕事の｢上流｣に携わっていける」ことだ、という。海外メーカーとの契約では｢下流｣の仕事を割り振られることが多い、それでは自社の強みを発揮できず利益も取れない。

さらに海外メーカーの場合、技術者の初期教育に莫大な費用がかかる、と指摘するのが門林専務。「我々としては少ない投資で、できるだけ早く事業を立ち上げたかった。しかも自分たちの強みを活かせる形で。その点、SCAWのスタートは非常に順調だし、（SCAWを選んだのは）良い選択だったと思いますね」
｢上流の仕事｣を目指す社長と｢スムーズな事業立ち上げ｣を図る専務。システムズ社のSCAW事業は、二人の狙い通りの形でスタートした。

●早期立ち上がりを支えるSCAWのP2P
実際、SCAWベンダーとしての同社の出足は快調そのものだ。戦略パートナーとなって半年後の02年10月には全国規模の卸小売業・A社から営業管理システムを受注。さらに4ヶ月後の03年2月、今度は医薬部外品メーカー・B社からも営業管理システムを受注するに至った。商品の深い理解と高い販売スキルが必要なERP販売で、この実績はまさに出色といってよい。
素早い立ち上がりを可能にした大きな理由は２つ考えられる。一つは、後述の山田氏をはじめとする開発サイドの優れた能力。もう一つがSCAW本部内での研修を受けつつ、フロントマンとして顧客との接点に立つ営業員の存在だ。
SCAW戦略パートナーの特徴はまさにこの点、すなわち商品だけでなく、即戦力としての営業育成をもSCAWがサポートすることにある。パートナーから派遣された社員がSCAWのスタッフとともに営業に携わる期間は1年間。この間、マニュアルではなくフェイスツーフェイスで彼らはSCAW販売のノウハウを学んでいく。そのことが、事業の早期立ち上がりに寄与する影響は決して少なくはない。
P2Pが始まって2年に満たず、当初の目的を果たしているかどうかはまだ検証の域を出ないが、システムズ社としてはかなりの手応えを感じているようだ。

●短期間でSCAWを把握できたシステムズ社の秘密とは？

では、開発サイドはSCAWにどんな印象を持っているのだろう？　前出・A社のシステム導入時にプロジェクトマネージャーを務めた山田氏は「商品教育はほとんど受けないまま(カスタマイズ)提案に臨んだ」と明言する。SCAWサイドからSEの派遣はあったものの、それ以上に「業務フローやヒアリングシートなど、教材・資料がとても充実していた」のが導入時の印象だと言う。最終的に「もともと販売管理のシステム開発に携わっていたし、１～２ヶ月でほぼ完全に理解できた、というところでしょうか」
冒頭でも触れたが、システムズ社は技術力とともに高いコンサルティング能力が持ち味。つまり、システムの全体像を把握する｢カンの良さ｣とポイントを見ぬく｢目｣､顧客の課題をじっくり聴き取る｢耳｣を持っていることは、同社の日々の業務の必須条件という訳だ。たとえSCAWを取り扱うのが初めてでも、山田氏をはじめとするシステムズ社の開発陣には「現場」で磨かれた優れた素地があった。それがSCAWの商品機能、さらに「習うより慣れろ」という現場重視のパートナー戦略とマッチし、スムーズな導入と見事な成果につながったといえよう。

●「ウチは、失敗から立ち直るのが得意なんです」
システムズ社のSIerとしての「優れた素地」についてお尋ねしたところ、小河原社長は率直にこう語った。「ウチの強みは「システムをどう作るか」が上手いことなんです」
システムを作るのが得意。SI会社であれば当たり前のような話だが、要するにシステムの要諦･ツボ･勘所を押さえるのが上手い、ということだ。「上流」からのシステム構築にこだわり、サジ加減を一つ間違えれば品質・納期・コストが大きく狂いかねないプレッシャーの中で技術とノウハウを磨いてきた同社にとって「ツボを外さないシステム設計・構築」は会社の生命線。そしてそれは、貴重な「DNA」として会社全体に深く浸透しているのだろう。「他社も同じようなモンですが、正直、ウチも散々失敗してます。でもね、その分、失敗から立ち直る術は良く心得ているんですよ。この点はちょっと、自信があります」
失敗を恐れない、仮に行き詰まってもかならずリカバリーしてみせる。システムズ社のこうした自信が、SCAWパートナー1年目からの積極的なアプローチにつながったことはいうまでもない。

インタビューの最後に、B社の営業担当者に今後の抱負をうかがった。
「私自身、ＳＣＡＷ営業としてのキャリアがまだ浅いので、今は無我夢中でいろんなことを吸収してる最中。ですが、小河原社長からは『全方位的に進めたい』と、システムセクションからも『生産管理も人事管理も大丈夫！』と言われてますし、営業としてはもう、やらない訳にはいきません〈笑〉」「SCAWは営業･財務･生産･人事のフルラインナップが揃っているのが強みですし、自分の経験を高める上でも、ホントに、全業種を手がけてみたいですね。　・・・楽しみです」

システム･インテグレーターとしての優れた素地、失敗を恐れない社風、そして若く優秀な人材。こうした恵まれた条件に、SCAWの高品質な製品と、実践的で密度の濃い営業サポートがうまくかみ合い、システムズ社は戦略パートナー1年目にして大きな花を咲かせた。この勢いをさらに高め、我々SCAWは2年目以降もシステムズ社とともに、上向きの「良いスパイラル」を創り出していきたいと思う。

これまでの雑誌等で掲載されたSCAWの広告をご覧いただけます。