パートナー紹介

中堅企業向けに営業強化をめざす事業方針とSCAWの特性がマッチ。

―ソラン様は、2002年 3月に、SCAWのプレミアムSIパートナー契約をしていただいています。その経緯をお聞かせいただけますでしょうか。

関川氏：　弊社は、いろんな企業がM＆Aで規模を拡大してきたという背景もあり、 ERP関連のプロダクツを幅広く品揃えしています。当時、手薄だった中堅企業向けのパッケージを充実させ、ラインアップの強化を図りたいと考えていたため、その頃のNTTデータシステムズさんのSCAW営業育成プログラムに参加させていただくと同時に、パートナー契約を結ぶこととなりました。

―中堅企業に重点を置くようになった背景にはどんなお考えがあったのですか？

関川氏：　中堅企業向けのプロジェクトの場合は、弊社がすべてをプライム（元請け）としてやっていけるので、弊社の力がより発揮できると考えています。当時は大規模なプロジェクトで一部のサブシステム単位で携わる機会が比較的多く、営業的にもそちらの方のメリットが大きいと考えていました。

山際氏：　しかし一方、一般的に大企業の場合はガバナンスにより方針が画一化されているので、トップダウンで統合パッケージが入れやすいんですよね。しかし中堅企業の場合は「もう経理システムは導入しているので変えられない」との理由から統合パッケージを必要としないケースも多々ありました。その点、SCAWの場合、それぞれコアのプロダクツが用意されていて、それをEAIツールでつなぎましょうという発想ですよね。やっと日本の中堅企業向けに合うパッケージが出てきたというお客様の声を良く耳にします。

―SCAWとパートナー契約を結んだことで、現在どのようなビジネスメリットを感じていらっしゃいますか？

関川氏：　SCAWの営業育成プログラムに参加させて頂いた際に、営業マンがNTTデータシステムズさんのような提案型の営業を経験していることは、弊社の力になっていると思います。「ソランにはソラン流の営業スタイル」というものがあって、なかなかそれを変えられない。その点、ソランの営業マンがお客様にベストソリューションをご提案できる力を身に付けたことは大きな成果でした。
こうした提案営業で受注した案件で、技術者が育っています。そのようなプラスの循環でのビジネス拡大が、当社のメリットになって行くことになります。

得意分野である生産管理システムでの実績とともに現在、SCAW eTransにも注力。

―現段階のSCAWパートナーとしての得意分野や導入実績についてお伺いしたいのですが。

山際氏：　弊社では、サプライチェーンマネジメント(SCM)を得意分野としていまして、ERPも多く手がけてきました。生産管理システム、販売システム、会計システムなどを全部合わせたソリューションを上流から全部お任せしていただくというのが我々の目指しているところです。当事業部のお客様は、製造業関連がメインですので、生産管理分野に関する業務知識もあり、実際に対応できる技術者が揃っています。

―SCAW生産管理システムの提案は我々が強化していきたい分野のひとつですから、チャレンジして実績を残していただき非常に感謝しております。

山際氏：　SCAWの魅力として「柔軟性の高さ」はお客様にも評価が高いですね。ただ、弊社の開発担当者は、最初はなかなか大変だったようです（笑）他のパッケージのように特殊な言語ではなく、標準的な言語で作られていて、簡単にできそうだと思っていたのですが「ここまではできているが、あとはエンジニアの腕次第」というところもありますよね？（笑）そういう意味では手がけていて苦労するところでもありますが、仕事の醍醐味であるともいえるでしょうね。SCAWの開発に携わって、人が成長できたということも大きかったです。

関川氏：　生産管理システムだからこその苦労、だったかも知れませんね。お客様のご要望に共通項が多い財務システムとはまた違った、「百社百様で要望が違う」というのが生産管理システムですから。

―ところでソラン様では現在、「SCAW eTrans」にも力を入れられていますね。

山際氏：　そうですね。驚いたのは、プレゼンの時にお客様に少し説明しただけで、すごく気に入っていただいて1回目の提案で即採用されたことがありました。お客様にとってかなり大掛かりなプロジェクトでして、事業部間のシステム連携のためのインターフェイスとして、SCAW eTransを提案したのですが、ユーザーサイドでメンテナンスができることや、システム間連携がGUIで組み立やすく明解であることに評価が高かったようです。今では「SCAW eTrans」は、どんなお客様にも持っていける切り込み商品として、積極的に提案していっています。

関川氏：　今、EAI関連はどこの企業でも御要望が多く、SCAW eTransは、いわば“旬”の商品ですね。以前、「SCAW Frontizm」の開発・製作に弊社の技術者も加わらせていただいたこともありましたが、今後ともSCAWの“商品力”や“提案力”強化のため、末永くパートナーシップを育んでいきたいですね。

内部統制に向けたソリューションで新たなアライアンスを探る。

―今後のSCAW に関する取り組みで、注力されている点はありますか？

関川氏： 　今年のSCAW EXPO2006展示ブースでも紹介しましたが、ソラングループではセキュリティにも力をいれています。現在、SCAWの内部統制関連のソリューション体系【SICS】（SCAW internal Control Solutions）※のラインアップに、ソランのプロダクツやサービスが協業できないかと考えています。

―SCAWでは、現在アライアンスを広げていて、特に、SICS関連は強化していきたいと考えています。 御社のセキュリティ関連のプロダクツはどのようなアライアンスとなるかビジョンをお聞かせください。

関川氏：　弊社は情報漏洩対策ツールTSF（TotalSecurityFort）というプロダクツをラインアップしています。単にプロダクツの提案だけでなく、セキュリティ上問題になった時にどう対応するか、導入する場合はどんな開発が必要かなど、上流のコンサルテーションから監視、監査までをトータルでご提供できないかと考えています。また、システムの脆弱性を検知できる「セキュリティ診断」のサービスも提案しています。J-SOX対応においては、広範なサービスを提供していなくてはいけないと思いますので、SICSと共にお客様へご提案していきたいと考えています。

小林氏：　SCAWをお使いのお客様を支える内部統制関連のセキュリティツールに育てたいですね。弊社でも、さまざまなソリューションをもっていますので、共にSCAWのお客様のフォローができたらという面で、アライアンスをさせていただければと思っています。

―最後に、SCAWへのメッセージをお聞かせください。

関川氏：　NTTデータシステムズさんはアットホームな雰囲気をもっている会社だと思います。単なるビジネス的なリレーションではなく、「“人”対“人”の良きパートナーシップ」が結べているのではないかと思います。先日、外資系企業のプレゼンテーションを聞いた後に、SCAWの会議に出席したのですが、和やかな雰囲気でほっとしましたね（笑）。今後ともよいパートナーシップを継続していきたいです。

山際氏：　NTTデータシステムズさんには私も同様のフレンドリーさを感じています。前回の仕事が終わった後に、パートナーという視点から、SCAWに関する評価点や問題点をまとめ、プロダクツの改善提案も合わせてレポートを提出させていただいたのですが、NTTデータシステムズさんは快く受け入れていただき、一緒にやっていきましょうと言ってくれたのはうれしかったですね。弊社はさまざまなERPパッケージを扱っていることもあり、業界や市場の情勢の把握には自信を持っている部分ですのでそれらを生かし、これからもいろいろなご提案をさせていただければと考えています。

関川氏：　同時に、国産パッケージである“SCAWの良い部分”をどんどん伸ばしていきたいですね。根本的にはそれこそが我々パートナーの責務なのではと考えています。SCAWと一緒に弊社としてもがんばっていきたいです。

※SICS（SCAW Internal Control Solutions）は、日本版SOX法に対応する内部統制を実現するために、企業の情報システムを、業務アプリケーションのみならず、業務診断から運用・業務改善までをトータルにサポートするソリューション体系です。