パートナー紹介

間口は広く、アプローチは絞り込む。九州では、“プッシュ型”よりも、“プル型”で

―ここ数年、全国の地域会社の中で、貴社はSCAWの案件をはじめ法人ビジネス全体が活性化し、パワーが溢れているという印象を持っています。和田部長ご自身も現場にいて、“好調感“を実感されているのではありませんか？

和田氏：　おかげさまで、弊社は今、元気がいいですね（笑）。
しかし数年前までSCAWの受注については伸び悩んでいたんですよ。NTTデータグループ全体としてSCAWを担ぎ、法人ビジネス部門を伸ばしていくという方針を掲げて展開したものの、首都圏で先行的に実績をあげられているにもかかわらず、“どうして九州だけが”という忸怩（じくじ）たる思いはありました。
そんな中、我々はNTTデータシステムズの力を借りながらDMやセミナーといった地道な活動をくり返していました。すぐに成果はあがらなかったんですが、一昨年前くらいから、お客様に徐々に浸透し「SCAW導入について具体的に検討したい」という話をいただくようになってきたんです。

―地道な営業努力が実を結んできた背景には、どんな要因があると分析されていますか？

和田氏：　九州エリアの景気が、関東・関西エリアより少し遅れて回復してきたのかなと（笑）。地場の中堅・中小企業の財務状況も随分と改善し、IT投資にも資金を振り分ける余裕が出てきた実感がありますね。
また、社内体制面での強化も成果となって表れてきた部分もあると思います。もともと弊社は公共・金融分野に比べ、法人ビジネスを不得手としていました。しかし、「（整理・再編により）独立採算型の会社になったからには、法人向けビジネスの立て直しを図らなければ会社として生き残っていけない」と。そこで、法人向けビジネス部門の組織体制の強化を図りました。
営業スタッフにチーム制を導入し“個人としての評価”“チームとしての評価”を並列して考慮、反映させていくことにしました。チームの中にはDMやセミナーの準備といった“縁の下の力持ち的な存在”がいるもので、前面に出ない彼らのその活動にも適正な評価を与えることが必要だと。その結果、個々のモチベーションを高めることができ、より社内の活性化に弾みがついてきたのではないかと思っています。
こうした要因がうまく関連しあい、一昨年、昨年、今年と順調に業績が推移しているようです。今後ともこの勢いをなんとか維持していきたいですね。

―業績向上をめざした取り組みの中で、特にDMやセミナーに力を入れてこられた理由は何だったのでしょうか？

和田氏：　従来は、営業というと「セールスマンは足を使って稼げ！外へ行って来い！（笑）」という方針でしたが、思うように成果を上げられずにいました。もちろん特定の企業などターゲットが絞られているならいいのですが、交通事情も含めた広域な九州エリアの中で不特定多数の企業を相手にする時に、こうした押せ押せの“プッシュ型”の営業は非効率ではないかと。
そこでDMやセミナーを通して反応のあったお客様を絞りこんで訪問し、ヒット率を挙げるという“プル型”の作戦にシフトすることにしたんです。

―貴社の営業手法は、我々も見習わなければならない点があると思っています。 セミナーは単発でイベントを行うとともに、タイミングが合わないお客様のためにも、毎月同じ場所で継続して製品説明会を行うという両面作戦を採用されていますよね？

和田氏：　定期開催については、お客様にとって「いつどこでセミナーが開催されているか、常に知っている」ということが、間口を広げるための必要条件ですから。こうした手法をはじめ、常に窓口がオープンになっている仕組みづくりに尽力しました。

―DMに関しては、セミナーの案内だけでなく、企業紹介やSCAWなどの製品PRも行ってこられたんですよね？

和田氏：　セミナーと同じようにDM配布を継続的に行ってきたのは“九州エリアにおいて、NTTデータという会社の知名認知度が我々の思っている以上に浸透していない”ということを実感したからです。
NTTという名前のイメージが先行していたからなんでしょうね、「電話関連のサービス企業と思っていた」とおっしゃるお客様もいらっしゃいました（笑）。ソフトウエア開発やSIを行っている企業ということを、ご存知ない方が少なくなかった。
今年からは広告づくりのプロと組んでさらにブラッシュアップしたDMにすることにより、よりヒット率を高める工夫にも取り組んでいます。また、興味を持ったお客様の窓口として重要な位置付けとなるホームページは、常に最新の情報が更新されるように、より一層力を入れているところです。
法人ビジネスだからといって“B to B”の考えに捉われず、“B to C”的なアプローチの必要性を感じていますね。

信頼構築した上でのシステム導入で、長いお付き合い

―九州エリアでは、SCAWの初期段階に導入をいただき、現在も継続する10年以上の“長いお付き合い”のお客様もかなりいらっしゃるとお伺いしております。着実に安定した顧客基盤を築かれているようで、お客様からの評価も高いのではないでしょうか？

和田氏：　「真面目に安定度の高い仕事をしてくれるので、末永くおつきあいできる企業」だということをご理解いただいた上での導入のパターンが多いと感じています。しかし、これは九州だけでなくNTTデータグループ全体に言えることだと思いますが、いかがでしょう？

―そうですね。SCAWはサポート力や対応力などが強みの一つだと考えていますし、確かに他地域でもお客様から、そういったお話をいただくこともあります。

和田氏：　最初に料金をダンピングして、後で回収しようという戦略（？）を採るベンダーさんもいますが、そうしたことは行いません。事前に開発からサポートまでトータルの適正価格を提案し、コミュニケーションをとりながら、お客様に納得していただいた上でのシステム導入をしていく。そうやってお客様との信頼関係をベースに着実に仕事を進めているので、簡単にはリプレースされないのではないでしょうか？
ただ我々としては、まだまだそういったお客様の数は多くないと思っていますね。というのも、システム更改は通常5年に1回くらいです。例えば25社の安定顧客を持っていれば、１年に5社がシステム更改を迎え、業績の基盤に足り得ます。それだけの優良なお客様とおつきあいをしたいというのが最終目標で、法人ビジネスに再注力してまだ日が浅いため、まだまだその数には全然到達していない状況です。今後、信頼していただける新規のお客様を、着実に増やしていきたいですね。

“全体最適”を考え、臨機応変に対応する、オールラウンドSIer

―貴社より近年導入されたお客様は、ご紹介出来るだけでもJR九州様、福岡地所様といった九州を代表する企業です。これらの会社では、短期間での導入をされたことも大きな特長ですね。

和田氏：　そうですね。特に福岡地所さんの場合、“パッケージ商品というのは、カスタマイズしない方がお客様にとってもメリットが大きい”ということをご理解いただいた、代表的な例だと考えています。

―お客様が新しいパッケージを導入する際、現場スタッフまでの業務や意識の変革が必要になりますから以前のシステムのフローにこだわってそれに合わせたい、つまり、カスタマイズやアドオンをしていきたいというケースが多いように思いますが。

和田氏：　もちろん、そういったお客様の考えに共感できる部分はあります。ただ、その分の時間や費用をかけることがお客様にとって本当に良いのかは、ケース・バイ・ケースではないでしょうか。また、どんなシステムにも当てはまることですが、あまりにもカスタマイズを重ねていくことは品質低下につながるリスクを伴う、というデメリットも持ち合わせていることは事実です。
福岡地所さんの場合はそうした事情を説明した上で、現場の方にも使用方法をレクチャーすることで、業務を新しいフローに合わせていただきました。そういった理由から、“費用も安く、安定した品質のシステム早期導入”を実現することができたと思います。

―確かに財務管理システムや人事管理システムは、あまりカスタマイズを行わないケースが増えています。しかし、生産管理システムや販売・営業管理システムの場合は、「ものづくりにおける独自の仕事の進め方」にコア・コンピタンスを見い出されている製造業のお客様ばかりで、フローに合わせた対応が求められます。そのあたりはいかがでしょうか？

和田氏：　ご指摘の通りです。生産管理システムといった場合は、開発スタッフのスキルやお客様とのコミュニケーション、コンビネーションによりながら対応する場合が多いですね。

―なるほど。「カスタマイズありき」ではなく、お客様本来のニーズを汲み取り、コスト面から業務面までを考えた“全体最適”を考えて、臨機応変に対応していくということなんですね。 貴社は、財務、人事、Frontizm、eTrans、そして生産管理や販売・営業管理までもこのように対応されていることから、“オールラウンドなSIer”と評判が高い理由がわかった気がします。

和田氏：　しかし社内では「オールラウンダーで今後もいくのか？」という議論があるんですよ（笑）。つまり、生産管理システムで経験を積んでノウハウを蓄積するのも強みになると思いますが、一方であまり手間をかけずに効率のよいほうに絞った方がいいのではという意見もあって難しいのですが、人的リソースの問題やお客様の動向などを見極めたうえで今後の方針を決定していくしかないと思っています。

SCAW事業を中心とした、法人ビジネスの“4つの柱”

―これまでお話をうかがっていますと、地元の企業のお客様に深く入り込み、共に歩んでいこうという考え方を端々に感じることができます。今、九州エリアの経済も、貴社も元気なようですが、地場の景気が冷え込んでいた時でも、その底上げに注力されてきたのが、貴社の姿勢なんだなと感じています。

和田氏：　弊社社長の吉田も申しておりますが、そうした地域貢献型の対応が徹底されなければ、地域会社の意味はないと考えています。地域のお客様から愛され、信頼され、必要とされる会社になることが何より大切なことですから。

―貴社として、今後に向けていくつか指針があるというふうに聞いていますが、教えていただけますか？

和田氏：　今後、ITビジネスを展開していくうえで、以下の4つほどの柱を立てて事業を運営していきたいと考えています。
【1】　SCAWを中心としたERP系のビジネスを伸ばしていくこと。
【2】　組み込みソフト系の展開を強化していくこと。
【3】　ソリューション系では、これから九州エリアで活発になる交通事業社向けの非接触ICカードの展開。
【4】　NTTデータ九州の強みである公共・金融セクションとの連携。
金融機関や地方自治体に対し、勘定系や情報系の大規模なシステム周辺分野のすくいあげを行う。

―貴社は、市場競争の中でのアプローチというより、まず企業として明確な意志を発信しながら事業を運営するなど、全国の中でも独自色を発揮されていますよね？　【4】に関しては公共・金融・法人の枠を飛び越えた事業で、実は事業部制を採っている企業においては画期的だと思います。

和田氏：　九州という地域には楽観的な人間が多いんですよね（笑）。独立して好きなことをやる人が多いし、失敗をあまり怖がったりしない、のんびりとした風土があります。ひょっとしたら、そうしたことも関係しているのかも知れません。

―最後になりますが、貴社として、これから先のERPビジネスを見据え、SCAWの製品自体やSCAW本部への要望はありますか？

和田氏：　SCAW本部には、営業系のデモやマニュアルの整備や見積もりの自動化など、東京と九州で離れていながら遠隔的にサポートしていただけるような仕組みづくりをお願いします。もちろん、ここまで来てもらったらほうが一番いいんですが、そのスタッフを拘束することにもなりますし、余計な費用もかかり、結果的にはお客様に転嫁せざるをえずにご迷惑をおかけすることになりますから。

―通常は遠隔型なサポートを行い、ここぞという時に応援に駆けつけるといったメリハリをつける体制づくりといったことですよね？

和田氏：　そうですね。先述しました営業の“プル型”と“プッシュ型”の組み合わせではないですが、東北や信越なら、東京から近いので、すぐに支援に行けるというプッシュ型的な支援もできますがが、距離が遠くなるにしたがって、“プル型”のサポートの充実があればありがたいと思っています。
今後とも、九州・沖縄エリアでSCAWを軸としてNTTデータのプレゼンスをさらに高めていきたいと思っていますので、さまざまな面でご支援・ご協力をよろしくお願いします。