パートナー紹介

NTTデータグループ特集第2回目は、株式会社NTTデータ関西をご紹介。
同社は2003年、「NTTデータ関西テクシス株式会社」「関西NTTデータ通信システムズ株式会社」「株式会社NTTデータ西日本支社」との体制再編により設立。“ITを通して地域に貢献できる、関西市場No.1 SIer”というスローガンのもと日々邁進している。
現在、法人ビジネス事業部は“お客様とともに成長する。Liｎk the customer”を事業ステートメントとし、【第一法人ビジネス部】（不特定顧客向け）、【第ニ法人ビジネス部】（NTTグループ向け）、【第三法人ビジネス部】（大学・教育関連）、【基盤ビジネス担当】（各プロジェクトの技術支援）、【ビジネスプロデュース推進担当】（新規ビジネス企画）によって主に構成されている。中でも【第一法人ビジネス部】では関西地域マーケットで生産管理システムのシェアNo.1をめざすべく、SCAWを核とした高度なソリューションを提供し続けている部門だ。
新商品の開発にも果敢にチャレンジ。商社・卸売業向けの「etune販売管理システム」、そして昨年（2007年）発表した個別受注型製造業向けの「SCAW製番管理システム」は同社独自の強みを生かして開発したもので、すでに全国で販売を開始している。
今回は現在に至るまでの関西地域マーケットにおけるSCAWの取り組み、現状の課題や今後の展望などについて、常務取締役の安元氏、法人ビジネス事業部長の堀氏に語っていただいた。

「生産管理システムといえば、NTTデータ関西」という優位性を確立

―SCAWが誕生して15年になります。貴社はSCAWが形になる前のコンセプトの時代から一緒になって販売を始められるなど、当初から熱心に取り組んでこられました。

安元氏：　 まずSCAWを語る時に私が思い出すのは、NTTデータグループ出身でNTTドコモ・サービス関西株式会社を昨年退職された斉藤　正弘さんのことですね。私が、NTTデータ関西テクシスの常務に就任しご挨拶に行った時に、「なぜSCAW をつくったか」という話を、2時間にわたって語ってくださいました。

―「SCAWな人」の最終回では斉藤さんに登場いただき、SCAWへの提言をいただきました。

―そんな斉藤さんの想いに支えられてなのか、SCAWのファーストユーザーは関西エリアからでしたよね?!

堀氏：　そうです。最初のお客様が阪神動力機械様で、生産管理システムを導入。その後、浅田鉄工様、鶴見製作所様、神戸製鋼所汎用圧縮機工場様などへと導入が続きます。どうしてこんなに生産管理システムへのニーズが高いのかをじっくり分析してみたら、関西地域マーケットには、特徴ある製造業が多いということがわかってきて、この分野に注力していくようになりました。現在まで数多くの「SCAW 生産管理システム」の導入実績があります。

―関西地域マーケットの特性と生産管理には、具体的にはどういった関連性があると考えていますか？

堀氏：　生産管理システムは、コスト削減や短納期など、お客様のビジネスに直結するんですよ。関西のお客様はシビアですから“そのシステムを入れたら、なんぼ儲かるんや”ということですね（笑）。最も費用対効果を見られる分野なのではないでしょうか。

安元氏：　製造業のお客様というのは、仕事のやり方、手順に自分たち独自のこだわりをお持ちになっていて、それが他社との差別化ポイントとなっているように感じられます。私たちSIerは、そうした特長をうまくシステム化し、効率的な運用手順を提供することでフォローしていくということ。
個々への確かな対応力や高い専門性がSCAWの要であり、そもそもの強みになっているのでしょうね。

提案型保守部隊を組織し、ほぼ100%のシステム更改率を実現

―貴社では、SCAW導入後のシステム更改率が非常に高い、“長いお付き合い”のお客様が多いようです。何か秘訣のようなものはあるのでしょうか？

安元氏：　一度信頼されて、ご契約して頂いたお客様ですから、ずっとその関係を大切にしたいですよね。
私どもでは次の商いにつなげるための専門部隊を組織しているんです。彼らには導入後、単純に保守だけをするのではなく、お客様との日々のコミュニケーションの中から、ニーズを汲み取って機能改善などの提案を行い、メンテナンス分野などの開発ができるようにしています。それらの提案に納得をいただくことで、新たな案件となっていく訳です。そうなるとスタッフのモチベーションも意識も高くなりますし、組織も維持できるようになる。お客様も、スタッフも、企業としても“win”となる、一石二鳥、三鳥の仕組みにするのが究極の望みですかね。
弊社の保守部隊は、今後も、待ち続けるだけでなく、積極的に提案活動をしていきたいと思っています。

堀氏：　我々はSCAWでほぼ100％のシステム更改率を誇っています。先ほどのファーストユーザーの阪神動力機械様は2回のシステム更改をしていただき、現在に至るまでもう15年以上のお付き合いになります。近々更改予定の、B社様をはじめ10年以上のお客様も多いですね。

―そういえば、NTTデータ関西様のSCAWメンテナンスチームは、平成18年のSCAWアワード特別賞をとりました。

安元氏：　そうでしたね。「既存のお客様を大切にする」という姿勢が評価されて大変うれしく思っています。 今後も全てのお客様から継続的にご信頼を頂けるよう、努力していきたいと思います。

―新しいものや安いものに目移りしやすいという世の中で、さらに商いにシビアな関西で、お付き合いを長く続けている姿勢や取り組みを、我々も見習わなければなりませんね。

財務分野ではグループ会計導入ノウハウを武器に、実績を重ねていく

―ＮＴＴデータ関西様のお客様は「生産管理と共に財務管理」といったケースなど、複数で導入されている事例も多いですよね？

安元氏：　まず関西の製造業のお客様とお話をしていてよく感じるのは「基幹システムは、まず生産管理システムありき」という考えの方が多く、そして「財務管理システムは、社内の業務用システム」という感覚があるということです。なので、関西地域マーケットを攻めるにあたり「SCAW生産管理システム」を突破口に、プラス、財務・人事などを提案していくことが我々のひとつのビジネスモデルになっている面もあります。

―非製造業である商社・サービス業などのお客様には、いかがでしょうか？

堀氏：　実績と地域性という側面から生産管理分野に注力してきましたが、SCAWは財務会計分野も強力です。そこで我々は、すでに10年ほど前から財務会計の専門チームを立ち上げて営業を行ってきました。ただ、スタッフの営業力強化は普遍的なテーマです。SCAWのことは分かっても財務会計の知識がないと提案はできません。そこで、営業担当に簿記の資格を取らせ、お客様の課題により深く入り込むようにしています。

―貴社の財務会計分野に関しては、グループ会計の展開を得意とされていますよね？

安元氏：　C社グループ様の話ですが、親会社は外資系大手のERPパッケージを採用されていました。ただ、グループ全体を親会社と同一パッケージで統一するには、ライセンスフィーの問題でかなりのコスト高になるため、国産で価格競争力のあるSCAWが参入する余地があったんです。また、子会社の抱える業務上の課題もパッケージ統一の障害となっていました。親会社なら人材も豊富なので、外資系ERPパッケージのビジネスフローに業務を合わせることもできますが、社員一人ひとりが多くの業務を兼務している子会社では無理が生じてしまっていたのです。

―そこで、外資系のパッケージでは対応できない、柔軟性やきめ細かい対応を切り口に、グループ会社に向けてSCAWをノンカスタマイズで十分に活用できると判断されたわけですね。そうした営業手法には、“先見の明”を感じます。

安元氏：　いや、先見の明は、お客様にあったんですよ（笑）。しかしおかげさまで我々はこの時のノウハウを生かし、さまざまな企業のグループ会計の導入を順次進めています。例えばD社グループ様にも、順次ですが、グループ会計を導入しています。これまでに2分野のビジネスグループに導入が完了し、現在もう一つの分野のビジネスグループにも導入しているところです。

「Link the customer」をキーワードに “SCAW”を核としたソリューション群のブランド化へ

―外資系大手のERPパッケージメーカーも、今、国内の中規模ERPマーケットの攻略を虎視眈々とうかがっています。関西地域マーケットにおいては、実際のところどのように感じられていますか？

安元氏：　彼らがどのように攻めて来るか、かなりの危機感は持っています。我々はSCAWを武器として15年も前から関西で先行しているとはいえ、これから彼らに対抗して生き残っていくには、SCAWのこれまでのいくつかの海外展開事例をもとに、より積極的なグローバル化は不可欠となってくるのではと考えています。

―国産であることは日本企業に対するSCAWの強みでもありますが、日本企業が中国やアジア地域への海外進出がものすごいスピードで進んでいる以上、外資系ERPパッケージメーカーの攻勢も強まる状況を考えると、グローバル対応という「大いなる付加価値」の必要性を感じています。

堀氏：　今、すでに海外に進出しているお客様もいらっしゃいますし、製造業では海外進出なしには語れなくなりましたね。NTTデータグループ、地域会社全体で積極的に取り組んでいかなければならないと思いますね。

―地域会社間連携強化の取り組みはこの課題だけに限らないとも考えています。「グループ全体でのサポート体制」を駆使して、SCAWを大いにバージョンアップさせたいですね。

安元氏：　まさにおっしゃる通りです。
我々NTTデータ関西の特長は「生産管理システムの中で特に“製番管理”や“組み立て加工”分野に強みを持ち、関連ソリューションも多数保有していること」、そして「近年、関西の中堅製造企業の営業力強化のニーズから販売管理システム構築への投資が多いことを背景に、販売管理システムの導入を多く手がけてノウハウも豊富になっていること」にあります。
ただ、生産管理および販売管理システム導入の取り組みは企業ごとに課題も異なる分野のため、NTTデータグループ全体で横展開するのは一概には難しい。だからこそNTTデータシステムズには、我々パートナーの得意技と言えるソリューションやテンプレートをコンポーネント化し、流通してもらうことができれば、SCAWビジネスはより強くなるのではないかと思います。

堀氏： 同時に我々をはじめとする地域会社では、これからも得意とする専門領域を磨きに磨いて、SCAWのバージョンアップ実現に向けての一端を担っていきたいですね。

―生産管理をはじめとする種々の強みを持つNTTデータ関西様へは、今後ともグループの牽引役として活躍されることを期待しています。

堀氏：　法人ビジネス事業部では、2007年7月から“お客様とともに成長する。Link the customer”を事業ステートメントとしています。これは、NTTデータ関西のキャッチフレーズである“ITを通して地域に貢献できる、関西市場No.1 SIer”のコンセプトを法人ビジネス事業部向けに凝縮し、シンボライズしたものです。すでに、社内のホームページをはじめ、さまざまなツールに用いていますが、今後、SCAWを核としたソリューション群をブランド化する際のコンセプトワードにしたいと思っているんです。

安元氏：　こうしたブランド化のような大きな目標を掲げることで、全社が一丸になって邁進でき、社員一人ひとりのモチベーションも向上しています。いろいろ要望も申し上げましたが、SCAWの発展に向けてご一緒に知恵と汗を出し合っていければと思いますので、今後ともよろしくお願いします。