パートナー紹介

NTTデータの新基軸「3本の矢」の一つに、SCAWを。

日経コンピュータ7月9日号に掲載されたNTTデータの山下新社長のインタビュー記事では、今後の事業モデル「3本の矢」のひとつであるソフトウェア拡充の中心にSCAWが挙がっています。その発言からNTTデータおよびグループ全体にどんな背景があるのか、そして今後どんな戦略があるのか、教えていただけますか？

島田氏： 浜口前社長の時代に目指していた中期計画の「3年間で売上1兆円」を達成した後、次の中期計画で何を目指すかを議論してきました。弊社では現在の売上1兆円の内、SIが大きな割合を占めています。この6月から山下新社長になり、今後売上を拡大しながら十分な利益を確保することを目指すにあたって、SIのみに大きな中心をおいて事業展開していくだけではなく、世の中の動向に合わせ、また、売上重視から利益を重視する方針が出されました。
というのも、“SaaS（サービス型ソフトウエア）”といった現在のトレンドを見てもわかるように、もっと「ソフトウェア」や「サービス」を拡充していかなければ、お客様により付加価値を提供する事業が展開できない時代に入っているんですよね。そして、それなくしては弊社の大きな成長はないのではないかと考えたんです。

―そこで拡充のための新たな策を求めた結果、「ソフトウェアビジネス」の一つとして改めて注目されたのが、SCAWの存在だったというわけですね。

島田氏： そうです。ただ、従来の「パッケージビジネス」という完成された業務ソフトという発想ではありません。機能ごとに作られたソフトウェアをSOAの発想で組み合わせて提供するという志向をしていかなくてはと思っています。その中心にSCAWがあればいい。SCAWの回りに他の製品をどんどん組込む。そんな自由な発想ができないかと考えています。
NTTデータには、SCAWという多くのお客様に評価いただいている自社製のソフトウェアがある！そこでSCAWをもっと売っていくためにどうすればよいか、地域会社やNTTデータシステムズと一緒に議論しているのが、この4月からの流れです。NTTデータグループ全体で知恵を集めて、SCAWの売上高を飛躍的に伸ばすことで、国内のERPパッケージ市場で3本の指に入るくらいに成長させたいという思いはあります。

―単に「モノ（製品）を売る」というのではなく、「モノを通じてビジネスのあり方全体をインテグレートしていく」という変革が我々には必要になりますね。

寺山氏： まさにその通りです。SIは、従来、ゼロからのスクラッチ型開発を主力業務にしているものですが、今ソフトウェアはコモディティー化が進んで、お客様が好きなものを組み合わせる時代になっています。特に中堅・中規模のお客様のマーケットでは急展開するのではと考えています。山下新社長は就任当初から「変革の先進企業たれ！」と唱えているのは、まさに今、おっしゃられた意味合いも含まれているように思います。

ゼネラルマーケット推進担当を核に、さらなる中堅市場の拡大をめざす

―（2007年）4月から法人ビジネス推進部の中に、ゼネラルマーケット推進担当が新しく設立されたということですが、現在、重点的に取り組んでいる施策は何でしょう？

島田氏： まずは地域会社のビジネスを今より拡大するために、継続して支援していくことですね。また、地域ごとの状況により、9社が同じビジネススタイルで行うのではなく、それぞれの特徴を生かした事業形態に変えてもらって、より利益が出せる構造にしていくためにはどうしたらよいかを検討しており、概ね骨格は固まりました。このように個別対応の充実を図るべく、広い視野で考え、判断し、トータルマネジメントしていく部門が、ゼネラルマーケット推進担当である、と考えています。

―ゼネラル（総合）と銘打った意義は？

島田氏： その名の通り、エンタープライズから中堅・中小企業、地域の企業まで全体を見ていく、ということですね。特にNTTデータの各地域会社や子会社と協力し、中堅企業に向けて一層の振興が図れればと考えています。特に、中堅企業領域のシェアを大きくしていくためにはどうすればいいか、どんな仕組みにしていけばいいかマネジメントし機能させたいと思っています。

―SCAWのひとつのミッションは、中堅企業のマーケットの拡大支援にあると言えますね。

島田氏： 開拓の余地を広げていかなければなりません。つまり、NTTグループはこれまでよりマーケットレンジを広げ、グループで連係を取りながら、できるだけ多くのお客様の役に立つ体制を構築していく。例えて言うなら、“一本の釣り竿を垂らしていくだけではダメ、地引網で大きくすくう”といったイメージでしょうか。（笑）

―なるほど（笑）。ただ、大手のパッケージベンダーも今、中堅企業のマーケットにどんどん参入しています。ますますこの市場は激選区となることが予想されますが、勝ち残っていくためのポイントって何かありますか？

島田氏： 私は、対エンタープライズでも、対中堅企業も同じだと思っています。最終的には「商品力」「迅速力」「サポート力」ではないでしょうか。お客様から依頼されたことをきちんと行ったうえで、新しいサービスや機能を提案する。何かあったら迅速に対応する。こうした当たり前のことが、マーケット規模に関係なく重要になってくると思います。
日経コンピュータのアンケートを見ても、特に導入後のサポート体制がお客様から重要視されるようになっていますよね。パソコンだって、メーカーの中で、サポート体制のよいところに人気があります。値段が少し安いからといって選ばれているわけではないと思いますよ。システムの場合、法人単位になりますから尚更ですよね。
するべきことは「サービスレベルを整え、高めること」。それに尽きるのではないでしょうか。

「パートナー会社との連携」のさらなる活発化と拡大化を。

―多くのベンダーの場合、保守対応が別会社になってしまうのですが、SCAWの場合、提案からサポートまで、一貫体制でやっていることでお客様から評価されています。

寺山氏： 企画・設計から保守・運用までNTTデータグループで対応できるというのは、絶対的に我々の強みですよね。ただ、SEへの負荷は大きくなってしまいますので、対応の体制には工夫が必要となってきますね。

島田氏： SCAWのさらなる拡充を図るため、今後、私はパートナー会社をこれまで以上に拡充していくことが急務だと考えます。例えばパートナー会社が最初から最後まで全部面倒みるという体制を基本に、解決できない問題だけをNTTデータシステムズに上げていただき、フォローしていくという方法が重要でしょうね。地域会社に関しても、地域密着でその地方のパートナー会社に依頼できないかと。グループ全体にこのような仕組みを構築していくべきだというのが私の考えです。
パートナーを増やすには、商品自体を変革していくことも今後の重要なファクターでしょうね。商品構造というかソフトウェア構造と言ってもいいかもしれませんが、扱いやすい商品構成であり、扱うとメリットもあると思える商品群になっていなければパートナー会社にとっての魅力にならないと思うんです。NTTデータイントラマートがやっているようなソフトウェアのオープンソース化やコンポーネント化も一つの参考になると思っています。

―SCAWの場合、ミドルウェアとは違って、基幹系のパッケージですから同様の対応はむずかしい部分もあるのですが、パートナーとの協業のあり方などは参考にして見直す必要はありますね。今、NTTデータシステムズが取り組んでいるのは、業種別モデルの展開です。まず、SCAWをベースに業種ノウハウを詰めこんだ業種別モデルを作成します。次に業種別モデルの開発会社が中心となってNTTデータシステムズやパートナーと協力してそのシステムを販売する。こうすることで、SCAW全体としての業種専門性を高め、業種ノウハウの共有、サービスレベルの向上と開発の効率化を目指しています。こうした展開をもっと増やすことが大事だと思っています。

寺山氏： ぜひ増やして欲しいですよね。システム構築で悩んでいるお客様も、NTTデータシステムズに相談すれば、その課題に応じたソリューションを提供してもらえるのですから。もちろん、そうした場合も、パートナー会社さんの強みやノウハウを集めて、もっとさまざまな業種別モデルを提案できるようになればいいですね。ある意味、NTTデータシステムズは、あらゆる業種へのソリューションが揃った情報バンクになっていければと思います。

―今あるパートナー会社との連携活性化を図るためにも現在、SCAWパートナーサイト「SCAW＠venue（スコーアベニュー）」があります。パートナー同士の情報交換をさらに活発にできるように取り組んでいきたいと思っています。

3〜5年先の「SCAW倍増」に向けて。

―ゼネラルマーケット推進担当のこれからの展望を教えてもらっていいでしょうか？

寺山氏： 現在、本社・地域会社などのメンバーによるワーキンググループに分かれて議論を行っているのですが、その中の一つにSCAWをテーマにしたものがあります。これからゼネラルマーケットを拡大していくうえでは、SCAWビジネスが中心になると思うので、SCAWを倍増するというくらいの勢いで取り組まなければと意気込んでいます。この大きな目標をどのように達成するか、課題を一つずつ解決へ導くと同時に、達成するまでのロードマップを検討しているところです。
例えば、一つの課題として挙がっていることを紹介します。今、お客様が自分で必要なサービスだけを選択して手軽に使えるSOA（サービス志向アーキテクチャ）モデルが注目されていますが、SCAWもそんなカタチにできないのかなと。そのためには今のSCAWはどうあるべきなのか、ワーキンググループで話し合って課題を解決していけば、次のSCAW像が見えてくるかもしれません。

島田氏： 次回以降は、地域会社の取り組みや展望が聞けるようなので、楽しみですね。ワーキングループで話し合われた最新の話も出てくるでしょうから、これにも注目していきたいと思います。SCAWはお客様のIT化の歴史とともに歩んできました。これからもNTTデータグループで一丸となってSCAWに力を入れていきますので、一緒に頑張っていきましょう。