SCAW ［スコー］NTTデータシステムズの国産ERPパッケージ

SCAWな人

株式会社NTTデータ東北　
取締役法人システム事業部長
椎野健作（しいの・けんさく）氏

聴き手/SCAW事業本部　パッケージ事業部
田野周、片山祐美、植松康江

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■“営業マン”としての、「個」のススメ

―「営業マンを育てる」という言葉が出てきましたが、「優秀な営業マン」になるには何が必要なのか、椎野さんの考えを教えていただけますか？

椎野氏：　これは営業マンだけでなく、SEにも言えることですが、まず言えるのはシステムやシステム周辺についての知識だけじゃダメですね。「会社の会計とは？」「会社の生産とは？」「会社の人事とは？」といった「企業の営み」について個々の企業モデルをきちんとイメージし、自分がその立場に立って勉強しなければいけません。仮想または擬似体験が大切ですね。こういうことって大学じゃあまり教えてくれないでしょう？

―そうですね。一般教養で少し触れるぐらいです。ただ、営業って勉強したらそれでOK、お客様と上手くコミュニケートできる、っていうわけではないですよね？あくまでも前提としてという意味で？

椎野氏： 　そう、そう、もちろん。何か自分なりの形、スタイルをもってお客様に接することが重要です。ERPを導入する最近のお客様は、会社の中核を担うシステムだからよく勉強しているでしょう？ただ行って「いかがですか？」だけじゃ、厳しいお客様ではすぐに追い払われてしまう。営業というのは組織を背負って、ってよく聞くけど私は違うと思う。背負っているものじゃなく、大切なのは「気遣い」。お客様の課題が何かを聞き出し、検討し続け、提案し続けること。あと重要なのは、どれだけ「個」の力が強いか、なんじゃないかな。熱いエネルギーをどれだけ伝えられるか。言い換えれば「人間力」。「この人になら頼みたい。これだけの金額を払ってもいい」と思わせること。

―「個」の力・・ですか。

椎野氏：　ひとつ例をあげますと・・・3年前の話になりますが、娘と車を買いにディーラーに行ったことがあったんです。もう買う車は決まっていて。で、店員さんは23,4のお嬢さんだったんですけど、その車を試乗させて欲しいと頼んだら、その車種がショールームに置いてなかったんです。しかし、そのお嬢さんは「10分ほどお待ちください！」と言ったまま、どこへ行ったかというと、同車種だった店長の車まで行って私物を急いで中から取ってるんですね！！（一同爆笑）そして、問題なく試乗できまして。その後、即「買いましょう」と。私、この時ふと思ったんですよ。これこそ「良き営業マンの姿」が詰まっているな、と。彼女のエスコートに見た「破天荒なまでの熱心さ」と「お客様への気遣い」。あとは「迅速な自己判断力」ですね。

―今の話もそうですし、「福島NTTデータ通信システムズ」に椎野さんが「自分が行きたい」という発言もそうですけれど、「自分で判断」したり「自分からアクションを起こす」という積極的な姿勢を含め、基本的なことから精神的なこと、様々なことを部下などに身に付けさせるということに難しさを感じませんか？

椎野氏： 　難しいですよ。でも私はこう思うんです。人間、“personality（＝生まれ持った個性）”は変えられないけど、“behavior（＝行動・振舞い）”は変えることができる、と。まず自分が“personality”か“behavior”かどちらで動いているのかを意識させるんです。一流の営業マンは“personality”で動くんじゃない。“behavior”で動くんですよね。お客様に不快な思いをさせない、好感を抱いていただけるような挨拶、態度、話し方…という“behavior”。「うまくいかなくても、自分の個性だからしょうがない」と諦めてしまったら、そこで終わり。でも本当は努力で行動を変えられるんですよね。私は、途中で成長を諦めるような人間には何も言いませんよ。しかし、自分を変えようとしている人間には「こういう別の方法があるんじゃない？」とアドバイスしてあげたくなりますね。

―椎野さんの教えのもとに、SCAWを磨き、そして広げていく優秀な営業マンやSEが、ひとり、またひとりと育ち、羽ばたいて欲しいと、我々もとても期待しています。

椎野氏： 　今やSCAWは一部上場企業も導入していただけるERPになった。そうした一流のお客様にも、自分のエネルギーをぶつけて本気になってコミュニケートできるスタッフを数多く輩出していきたいですね。一流のお客様と付き合うことで、またさらに営業マンやSEは成長していくと思いますから。