 |
■「ウィン・ウィン・ウィン」で成長する
 油野： 分社当時400億くらいだった法人向けビジネスは、今、4倍以上に増えています。でも法人ビジネスって、ただ「システムを売る」だけではなくて、お客様の会社がシステム導入によって伸びていくのを実感する楽しみがあるじゃないですか。お客様と一緒に成長していく、そういうことですよね？
宇治常務： その通り。お互いに新しい時代の展開に向けて、価値観を共有し、新しいビジネス展開を一緒に考えていこうとするものですね。資本提携したり、お客様と一緒に新会社を作ったり…。
油野： 昨年度始めた、JT、三洋、日本板硝子、セイコーインスツル各社様との合弁会社のことをおっしゃってると思うんですが、これらは単に顧客を囲い込むために、アウトソーシングの新会社を作ったのとはワケが違いますよね。
宇治常務： 全然違う。お客様とNTTデータがパートナー関係を結んで、新しく事業を展開していくという考え方です。お互いの会社と新事業、この3つが一緒に成長するという意味で「ウィン・ウィン・ウィン」と言っているけどね。
油野： 儲かればいいや、だとか納品すればそれでおしまい、というのとは全く発想が違う…
宇治常務： 「商品を売ってナンボ」じゃなくて。親しいお付き合いの中からビジネスを拡大していく発想ですね。お客様と、本当に「なじみ」のお付き合いをしていくのが、我々のビジネスの方法論として重要なんです。「長く続くビジネス」をするのが、NTTグループとしてもいいし、お客様もそれを求めてるはず、と思う。 |
|
■「営業力」で上手くトランスレートする
油野： でもそれって逆説的じゃないですか？我々の業界だとベンチャーも多いし外資系もあり、目先の利益や短いスパンでの利益を要求されることが多いです。常務が「長いスパンでお客様に利益をもたらそう」という発想はどこから来てるんですか？
宇治常務： ベンチャーマインドやスピード感はもちろん必要。でも我々はインフラを提供して、世の中の産業の軸を担っている立場にある。長いスパンの中で腰をすえてじっくりお付き合いしながらフォローアップしていき、お客様が安心できるしくみが必要だと思うね。
 油野： その「長い付き合い」をお客様と結んでいくために、大切なことって何なんでしょうか？
宇治常務： やっぱり営業力の強化。・・・・これは昔からの課題ですね。NTTデータは有能な技術者の集まりでシステム開発力がDNAに刻み込まれている。でもプレゼン一つで外資系にいいとこを獲られてしまう。システムデザインやコンサルティングの上手な人、事業の企画提案できる人達をコーディネートするのも「広い意味」での営業力。そこをどんどん強化していくのが重要だと思ってる。たとえITにあまり詳しくないお客様の思いであっても弊社の開発部隊の意思との間をとりもち、上手にトランスレートできるような営業マン、そういう人間が今後はビジネスのカギになると思うなぁ。 |
